← WIEDZA DLA WŁAŚCICIELA Wiedza o sprzedaży nieruchomości | Cieślar Bydgoszcz

Nie ma jednej ceny zapisanej gdzieś „na stałe” dla konkretnej nieruchomości.

Jej wartość zależy od tego, ile w określonym momencie jest gotowy zapłacić rynek, a cena wpisana w ogłoszeniu jest jedynie punktem rozpoczęcia sprzedaży.

Dlatego jedną z najważniejszych decyzji właściciela jest ustalenie ceny w taki sposób, aby z jednej strony nie pozostawić pieniędzy na stole, a z drugiej — nie zablokować zainteresowania już na początku.

Najwyższa wycena nie zawsze jest najlepszą wiadomością.

Cena ofertowa i cena sprzedaży to nie to samo

W portalach ogłoszeniowych widzimy przede wszystkim ceny oczekiwane przez sprzedających.

To nie oznacza, że właśnie za takie kwoty dochodzi później do transakcji.

Jeżeli podobne mieszkanie wystawiono za 600 000 zł, nie oznacza to automatycznie, że jego właściciel otrzyma 600 000 zł ani że Twoja nieruchomość jest warta tyle samo.

Dlatego samo porównanie kilku ogłoszeń jest punktem wyjścia, a nie pełną wyceną.

Co wpływa na cenę nieruchomości?

Znaczenie mają między innymi:

  • lokalizacja,
  • konkretny budynek i jego otoczenie,
  • powierzchnia i układ,
  • piętro,
  • balkon, taras lub ogród,
  • standard wykończenia,
  • stan techniczny,
  • miejsca parkingowe,
  • koszty utrzymania,
  • stan prawny,
  • aktualna konkurencja,
  • liczba podobnych nieruchomości dostępnych w danym momencie,
  • sytuacja na lokalnym rynku.

Dwa mieszkania o identycznym metrażu, znajdujące się nawet na tej samej ulicy, mogą więc osiągać różne ceny.

Najważniejsze pytanie: z czym kupujący porówna Twoją nieruchomość?

Kupujący nie analizuje Twojej oferty w oderwaniu od rynku.

Jeżeli dysponuje budżetem 500 000 zł, zobaczy również inne nieruchomości, które może kupić za podobną kwotę.

Dlatego przy ustalaniu ceny warto zapytać nie tylko:

„Ile chcę otrzymać?”

ale przede wszystkim:

„Co kupujący może wybrać zamiast mojej nieruchomości?”

To często znacznie lepiej pokazuje prawdziwą pozycję oferty.

Dlaczego zawyżona cena może zaszkodzić?

Naturalne jest, że właściciel chce sprzedać możliwie drogo.

Problem zaczyna się wtedy, kiedy cena zostaje ustalona znacznie powyżej poziomu, który kupujący uznają za uzasadniony.

Najbardziej aktywni nabywcy zwykle obserwują rynek na bieżąco.

Jeżeli zobaczą nową ofertę i uznają ją za zbyt drogą, mogą ją po prostu odrzucić.

Po kilku tygodniach pojawia się pierwsza obniżka.

Później następna.

Oferta przestaje być nowa, a kupujący zaczynają zastanawiać się:

„Dlaczego ta nieruchomość nadal się nie sprzedała?”

W efekcie właściciel może znaleźć się w gorszej sytuacji negocjacyjnej niż wtedy, gdy od początku zastosowałby lepiej przemyślaną strategię.

Czy w takim razie najlepiej wystawić nieruchomość tanio?

Nie.

Realistyczna cena nie oznacza ceny niskiej.

Celem nie powinno być sprzedanie nieruchomości jak najszybciej za wszelką cenę.

Chodzi o takie ustawienie ceny i sposobu prezentacji, aby stworzyć najlepsze możliwe warunki do uzyskania dobrego rezultatu rynkowego.

Cena jest więc częścią strategii sprzedaży, a nie osobną liczbą.

A co, jeśli kilku pośredników podaje zupełnie różne wyceny?

Wyobraź sobie, że trzy osoby oceniają nieruchomość na około 500 000 zł, a czwarta mówi:

„Ja sprzedam ją za 580 000 zł.”

Naturalnie taka informacja może być atrakcyjna.

Warto jednak zapytać:

Na podstawie czego?

Dobry pośrednik powinien potrafić uzasadnić swoją rekomendację danymi, konkurencją i strategią.

Sama obietnica wysokiej ceny nie zwiększa wartości nieruchomości.

Jeżeli wysoka wycena służy przede wszystkim do zdobycia umowy z właścicielem, konsekwencje błędnej decyzji poniesie później przede wszystkim właściciel.

Czy cenę można zmieniać w trakcie sprzedaży?

Oczywiście.

Strategia nie oznacza sztywnego trzymania się jednej liczby niezależnie od reakcji rynku.

Trzeba obserwować:

  • liczbę zapytań,
  • jakość zainteresowania,
  • liczbę prezentacji,
  • informacje od kupujących,
  • nowe oferty konkurencyjne,
  • realne propozycje cenowe.

Jeżeli rynek daje wyraźny sygnał, że założenia były niewłaściwe, trzeba je ponownie przeanalizować.

Problemem nie jest zmiana strategii.

Problemem jest brak strategii i reagowanie dopiero po wielu miesiącach.

Jak podchodzę do ustalania ceny?

Nie zależy mi na podaniu właścicielowi liczby, którą najbardziej chciałby usłyszeć.

Zależy mi na tym, żeby umieć odpowiedzieć:

dlaczego właśnie taka cena, z kim konkurujemy i jaki mamy plan, jeśli rynek zareaguje inaczej, niż zakładaliśmy.

Wycena nie powinna być obietnicą.

Powinna być punktem wyjścia do świadomej strategii sprzedaży.

Najważniejsze w skrócie

  • Cena z ogłoszenia nie jest tym samym co cena transakcyjna.
  • Sama średnia z kilku ofert nie wystarcza do rzetelnej oceny nieruchomości.
  • Kupujący porównuje Twoją ofertę z innymi nieruchomościami dostępnymi w tym samym czasie.
  • Zawyżona cena może zmniejszyć zainteresowanie już w pierwszych tygodniach.
  • Realistyczna cena nie oznacza sprzedaży „tanio”.
  • Dobra strategia ceny powinna być oparta na faktach i później weryfikowana przez reakcję rynku.

Najlepsza cena nie jest najwyższą liczbą wpisaną do ogłoszenia.
Jest ceną, która pomaga osiągnąć najlepszy realny rezultat sprzedaży.

Najczęściej zadawane pytania

Czy ceny z portali pokazują rzeczywistą wartość nieruchomości?

Nie zawsze. Są to przede wszystkim ceny ofertowe, czyli oczekiwania sprzedających. Ostateczne warunki transakcji mogą być inne.

Czy warto wystawić nieruchomość drożej „na próbę”?

Można przyjąć strategię zakładającą przestrzeń do negocjacji, ale zbyt duże oderwanie od rynku może ograniczyć zainteresowanie i wykorzystać okres największej świeżości oferty.

Czy remont zawsze zwiększa cenę nieruchomości?

Nie. Zależy od kosztu prac, standardu nieruchomości, grupy docelowej i lokalnego rynku. Czasem bardziej opłacalne jest właściwe przygotowanie i prezentacja obecnego stanu niż kosztowny remont.

Czy pośrednik powinien zagwarantować konkretną cenę sprzedaży?

Nie. Może przedstawić rekomendację i strategię opartą na analizie, ale ostateczną cenę weryfikuje rynek i negocjacje z rzeczywistym kupującym.

Przeczytaj również

Czy w ogóle potrzebujesz pośrednika przy sprzedaży nieruchomości?
→ Czy potrzebujesz pośrednika przy sprzedaży? | Cieślar Nieruchomości

Czy umowa na wyłączność naprawdę ma sens?
→ Umowa na wyłączność z pośrednikiem – czy warto? | Cieślar Nieruchomości

Jak wybrać dobrego pośrednika — nawet jeśli nie wybierzesz mnie?
→ podlinkujemy, kiedy powstanie.

Chcesz wiedzieć, jak rynek może ocenić Twoją nieruchomość?

Możemy najpierw porozmawiać o jej sytuacji, lokalizacji i możliwym sposobie sprzedaży.

Bez konieczności podejmowania decyzji o współpracy podczas pierwszej rozmowy.

POROZMAWIAJMY →

← WIEDZA DLA WŁAŚCICIELA Wiedza o sprzedaży nieruchomości | Cieślar Bydgoszcz